客户池：专业投顾最长情的告白是陪伴
过去几年基金行业快速发展，“买股不如买基”的心理深入人心。但问题也随之而来，面对市场上种类繁多的股票、混合、债券基金等产品，广大投资人陷入了深深的选择恐惧症，“基民不赚钱”的行业怪圈也依旧困扰着大家。
为了破解”基金挣钱，基民不挣钱“的困局，基金投顾应运而生。其实不只是基金投顾，在整个金融机构的业务开展中，投顾都是非常重要的一环，优质的投后管理服务更是提升客户对金融机构信任感的关键所在。
那么究竟什么才是好的“投后陪伴”，又应该具体包含哪些内容呢？
“投后陪伴”指的是什么
投后陪伴主要是指，客户投资一只理财产品之后，投顾如何陪伴、帮助客户及时了解投资产品的运行状况、业绩表现、分析理财环境变化对该产品的影响，如何做好合理应对等。
贝塔研究院认为，一个优质的投后管理服务，可以令客户感觉到，投顾不是把产品卖给他就不管了，而是无论理财环境、理财产品如何变化，投顾总是陪伴在侧、与他共同应对。可以有效提升客户对投顾的信任感，同时也为投顾创造了更多的交叉销售的机会。
好的服务往往从需求切入
在服务过众多的金融机构之后，贝塔数据总结出，当一个客户投资了一只产品后，其关心重点可能会转向：
1、这只产品表现如何？是否符合购买时的预期？
2、表现是否契合目前的市场？是否需要调换产品？
3、理财市场环境变化了，这只产品是否还契合当初买的需求？
4、理财产品有了变化，如投资经理变了，是否需要换一只产品？
等等。
这些投后需求大致可以分为两类：一类是，想了解所买的产品怎么样了？另一类是，情况变化了，应该如何办？
因此，一个成熟、系统的投后服务至少需要包括两个层面的内容：
第一个层面的服务是帮助客户及时了解所投资产品的运行情况，主要是理财产品的异动提醒与资讯服务。
第二个层面的服务主要是帮助客户更好的决策如何调整理财组合。主要包括：解疑答惑（投资者教育）、理财建议与情绪安抚。
如何帮助客户做出更好的决策？
首先是解疑答惑。理财师及时解答客户对理财产品、宏观政策、理财知识等方面的疑惑，有助于增强客户理财修养的提升、有助于增强客户对理财师的信任。
其次是专业的理财建议与情绪安抚。理财产品的净值有时会出现较大的波动、甚至超预期的下跌。这时，客户的投资情绪会出现波动，投顾需要给予客户专业的理财建议支持。
如果这只产品的投资逻辑没有变化，那么理财师及时的安抚客户情绪，有助于客户克服人性的弱点，坚守长期持有的理财信念，从而获得预期的收益率。避免出现追涨杀跌而损失收益。
如果这只产品的投资逻辑有变化，客户原来的理财组合不太合理时，客户需要理财师给出专业的推荐建议，帮助他做出合理的理财调整决策。
图1，来源：贝塔数据
正如《客户池—金融机构数字化营销方法与实践》书中所言，投资是服务的起点，陪伴才是对客户投资最长情的告白。金融机构要想实现对客户持续稳定的经营，就必须重视“陪伴”，让理财建议更专业，让情绪安抚更及时，让投后陪伴随时随地。运用数字化的方式，让投顾服务越来越轻松，降本增效留住客户，真正实现财富陪伴与财富的动态管理。
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